De nos jours, générer des leads est une étape incontournable par laquelle toute société soucieuse de son développement doit passer. En réalité, la majorité des clients rassemblent seuls les renseignements nécessaires sur un produit ou un service avant de contacter le vendeur pour un achat. Il est par conséquent capital de mettre en place une stratégie commerciale à travers les canaux digitaux pour capter et retenir l’attention des clients cibles. Et par la même occasion assurer la croissance de la société. Découvrez dans cet article les plan d’action et plan marketing à mettre en place pour générer des leads en B2B comme le ferait une agence média.
Les techniques à adopter pour générer des leads en B2B
La génération des leads dans ce contexte implique la considération de divers leviers et outils marketing. Elles permettent à l’entreprise de fidéliser sa clientèle.
Identifiez les leads
Le lead est un client potentiel qui manifeste un quelconque intérêt pour les services d’une société en laissant des coordonnées. Ce dernier se fait généralement par une demande de démo, un formulaire comprenant nom, prénoms, email, téléphone. Grâce à ces coordonnées, une prise de contact sera établie par les commerciaux pour ensuite conclure une vente.
Que ce soit en B to B ou B2C il existe 2 types de leads notamment, le lead chaud et le lead froid. Le premier, manifestant un intérêt particulier à l’entreprise, se distingue par une visite fréquente sur le site pour se renseigner sur un produit. Il est plus facile de prendre contact avec le lead chaud, le convertir en un client potentiel le fidéliser, puis lui vendre le produit. Le lead froid quant à lui est un prospect qui, même intéressé par les services de l’entreprise, ne manifeste aucun intérêt. Beaucoup plus difficile à convertir, il est plus judicieux de le garder et de le contacter au bon moment. Il est ainsi nécessaire d’identifier les cibles afin de proposer des produits, services adéquats.
Adoptez une stratégie marketing précise
Il est impératif d’établir une stratégie marketing afin d’adapter l’entreprise aux revendications implicites et explicites de son marché. Il s’agit en réalité de procéder au ciblage des prospects, de connaître et comprendre leurs besoins, pour mieux conceptualiser les produits et services à créer.
Pour ce faire, certaines questions vous orientent vers une recherche approfondie. Il s’agit de :
- Quels produits proposez-vous ?
- Quelle est votre cible ?
- Quels sont les besoins de votre cible ?
- Quels sont vos objectifs pour l’année ?
Cette action marketing permet à l’entreprise de faire des propositions adaptées et ainsi devenir une référence dans son secteur dactivité auprès de sa cible.
Mettre gratuitement votre expertise au service de votre cible
C’est en effet un moyen sûr de générer des leads. Proposez votre expertise et vos expériences via des conseils pratiques ou un contenu de qualité gratuitement, fait accroître votre notoriété. Cela peut se faire au moyen des supports téléchargeables contre data tels les vidéos, les articles de blogs ou même des livres blancs. Ainsi, en échange d’importantes informations, vous récoltez des données détaillées sur vos contacts, générant par la même occasion des leads.
L’inbound marketing
Ce marketing stratégique consiste à attirer les clients en proposant des contenus utiles et des expériences personnifiées. Associé à l’analyse SWOT, l’inbound marketing, relève d’une efficacité hors pair surtout pour les contenus. De sa signification Strengths(forces), Weaknesses(faiblesses), Opportunities(opportunités), Threats(menaces), l’analyse SWOT est une méthode puissante. Ce mix marketing, permet au chef de produit de déceler les faiblesses et menaces d’un point de vue concurrentiel pour les changer en forces et opportunités pour votre société. Le résultat de cette analyse vous permet alors de créer des contenus de qualité selon les besoins des clients.
Un KPI (encore appelé indicateur de performances en français) est fortement recommandé car permet il permet à une entreprise de bien piloter et de mesurer ses études marketing.
Les principaux canaux de communication pour générer des leads en B2B
Il existe plusieurs canaux aussi efficaces les uns que les autres pour générer des leads en B to B.
Le référencement naturel
C’est sans doute la meilleure façon d’accroître la crédibilité, la notoriété et la visibilité d’une entreprise. Afin de montrer aux prospects votre expertise dans un domaine précis tout en prenant en compte leurs attentes et besoins, il est nécessaire de mettre en place un marketing de contenu. Ce dernier, avec un positionnement dans le top 5 de google, garanti des résultats au-delà de tout attente.
Pour y arriver, il est nécessaire d’opter pour une optimisation SEO / SEA en prenant en compte les mots-clés, les liens, les balises, etc… Cette démarche marketing permet non seulement la fidélisation, mais aussi de gagner la confiance de vos clients, qui satisfait du contenu vont s’intéresser à votre entreprise et ainsi devenir des leads.
Les réseaux sociaux
Avec la possibilité de toucher des milliers de personnes, La communication digitale constitue un excellent canal pour générer des leads. Grâce aux réseaux (les médias), vous pouvez facilement vous faire connaître auprès des professionnels de votre secteur. Des réseaux sociaux, les prospects peuvent se rendre sur les sites des entreprises au travers des liens. Ainsi, après une étude de marché, vous pouvez choisir celui qui convient à votre marché cible. C’est le cas par exemple de LinkedIn (agence média ) avec plus 22 millions d’utilisateurs en France.
Les campagnes d’acquisition payantes
Avec un budget marketing non négligeable, la campagne d’acquisition payante regorge d’avantages pour les B to B et représente un indicateur de performance dans la génération des leads. Grâce à elle vous pouvez vous offrir une promotion sur google en payant au coût par clic (même si les budgets sont élevés). Tout en faisant de la publicité sur LinkedIn, il permet de faire des ciblages très qualitatifs. En plus d’envoyer des messages aux prospects ayant visité votre site dans le seul but de conserver leur intérêt, vous pouvez aussi utiliser une publicité digitale (marketing digital) avec des vidéos ou images.
Les campagnes d’emailing
Pour réussir une campagne emailing (encore appelé mailing), il est plus que nécessaire de respecter 3 principes fondamentaux. Il s’agit de :
- La fréquence qui vous permet d’envoyer les emails au bon moment afin d’établir une relation client et éviter d’envahir ce dernier au point de le faire fuir.
- La segmentation qui favorise la pertinence et la qualité des emails (segments d’e-mail) en tenant compte d’une interaction spécifique avec le client. Vous pouvez ainsi gérer et optimiser la relation avec le client grâce au CRM.
- Le Call-To-Action, CTA qui aide à générer des leads en proposant au prospect de plus s’intéresser à l’entreprise par une visite sur son site Opérationnel.
Grâce à l’emailing, et au social média, vous êtes sûr de générer des leads en B to B.
Faire appel à une agence d’inbound marketing
Généralement, les entreprises font recours aux agences pour générer les leads. En effet, grâce à une école de commerce et leur spécialisation en e-marketing et e-commerce, ces agences sont plus aptes à mettre en œuvre les nouveaux outils pour générer des leads. En se basant sur une étude approfondie de part de marché, le responsable marketing se charged’établir une stratégie de communication (un marketing direct) pour un résultat dans les moindres délais. Les entreprises peuvent également se référer à un prestataire spécialisé pour remplir ces fonctions.
L’importance de la différenciation n’est pas à négliger dans la génération des leads. En effet, grâce à ses 6 catégories d’éléments, elle apporte ce petit quelque chose en plus vous démarquant ainsi des concurrents. Générer des leads, implique l’utilisation d’outils marketing appropriés. En sollicitant l’expertise d’une agence média, vous aurez une vision plus explicite sur la démarche marketing à adopter pour le développement de votre entreprise.
